Главная » Ясный журнал » Процессинг, коучинг как профессия



Ошибки начинающих коучей. Ошибка №3. Бесплатная работа

В продолжение серии статей про типичные ошибки начинающих коучей, речь пойдет о наиболее распространенной из них – бесплатной работе. Эта ошибка умеет спасать в минуты тревог и отчаяния; в моменты, когда настигает приступ неуверенности в себе и своей компетенции; в ситуациях, когда хочется побольше безопасности, а ответственности и обязательств – поменьше. И все бы хорошо, если бы подобные действия не приводили к потере интереса, эмоциональному выгоранию и отсутствию профессионального роста.

В данной статье я расскажу о том, как и почему не стоит работать бесплатно и как предоставлять свои услуги без оплаты деньгами правильно, чтобы получать максимальную пользу для себя, своего развития и профессионального роста. Речь пойдет больше о сессиях с клиентами, но все нижесказанное можно применять к любым другим бесплатным услугам, проектам и мероприятиям, которые вы соберетесь организовывать. А в конце статьи вы найдете небольшое упражнение, которое поможет вам сформулировать выгодное для вас и понятное для потенциальных клиентов, предложение своих услуг.

 

Что значит "бесплатная работа"

 

Бесплатной мы называем ту работу, которая не дает ценный для вас обмен.

Отсутствие ценного для вас обмена это когда:

  • Вы не получаете за свою работу то, что вам действительно нужно.
  • Получаете значительно меньше ожидаемого.
  • Вообще ничего не получаете.

Наверное, практически каждый начинающий коуч работал бесплатно или хотя бы рассматривал такой вариант. Происходит это по разным причинам, и я выделила 3 наиболее распространенные (и неразумные) из них, которыми начинающие специалисты аргументируют свой выбор:

  1. Неуверенность в себе и желание набраться опыта;
  2. Отсутствие платных клиентов и страх растерять приобретенные навыки/знания без практики;
  3. Идея, что люди легко покупаются на предложение получить бесплатную консультацию/сессию и с помощью этого можно найти платных клиентов.

Бесплатная работа выглядит, как довольно разумный выход при наличии подобных причин. По логике многих начинающих подобная работа с большим количеством клиентов действительно может помочь обрести уверенность в себе и своей компетенции, поддерживать себя в профессиональном «тонусе» и находить платных клиентов. Отчасти это правда, но дьявол, как известно, кроется в деталях, которые мы сейчас разберем, рассмотрев ожидания, присутствующие у новичка и суровую реальность.

 

Неуверенность в себе и желание набраться опыта

 

Ожидания начинающих специалистов обычно состоят в том, что, поработав с большим количеством разных клиентов, они смогут отработать изученные методики и обрести уверенность в их использовании, а также научатся находить подход к разным клиентам. Но на практике большинство ищут своих первых клиентов среди знакомых, друзей, родственников, соучеников и коллег. К сожалению, работа со всеми перечисленными группами людей – это плохой выбор (почему именно с этими группами людей не стоит работать, я расскажу в следующей статье).

В целом, это бы хорошо работало, если бы сохранялась полная имитация работы за деньги. В действительности же реализовать такой вариант не представляется возможным. Люди, которые готовы стать «подопытными кроликами» для новичков зачастую сильно отличаются от тех, которые приносят вам свои реальные проблемы и платят реальные деньги за их решение. В качестве «кроликов» часто с удовольствием готовы работать те, кто не имеет денег и не готов их искать, чтобы получить качественную услугу (а, соответственно, не станет вашим клиентом и не станет прообразом вашего идеального клиента), а также, кто имеет достаточно много свободного времени (следовательно, не торопится решать свою проблему и не сильно в этом заинтересован). Одним словом – в большинстве случаев в качестве «кроликов» вы будете получать так называемых «прокрастинаторов», которые, зачастую, уже очень давно безрезультатно прорабатывают какую-то наболевшую тему. Это тот тип клиентов, с которыми в принципе не стоит работать новичку и навыки работы с которыми не сильно пригодятся вам в будущей работе – разве что для того, чтобы отсеивать их с первого взгляда.

Чуть реже у вас будут клиенты, которые просто пришли посмотреть, что это такое интересное вы предлагаете или опробовать на себе какую-то технику. Но проблема в том, что в большинстве случаев такие клиенты не имеют четкого запроса и какой-то серьезной актуальной проблемы, а, следовательно, не замотивированы что-либо решать и вы вряд ли увидите впечатляющие результаты своей работы. Вообще, получить хорошие результаты в сессии с клиентом, который просто пришел посмотреть – это большая удача и редкость, на которую не стоит рассчитывать. В большинстве случаев такие сессии проходят уныло, печально и демотивирующе.

Плюс ко всему, отсутствие денежной мотивации часто приводит к нежеланию работать и вкладывать слишком много сил в свою деятельность с обоих сторон – как со стороны начинающего специалиста, так и со стороны клиента. А это ведет к снижению качества вашей работы и, как следствие, потере интереса.

 

Отсутствие платных клиентов

 

В этом случае начинающие специалисты чаще всего ожидают, что работая бесплатно они смогут поддерживать себя в «профессиональном» тонусе и не остановятся в развитии. Но в реальности чаще всего получают прямо противоположный результат – разочарование в себе, рост неуверенности и потерю интереса. Потому, что, как было описано выше, часто находят и работают с теми людьми, которые не замотивированы, не заинтересованы в решении своей проблемы и, как следствие, отнимают много сил, времени и ресурсов, но не приходят ни к какому значимому

Нередко такой начинающий специалист, поработав с десятком подобных клиентов, приходит к выводу, что он не очень-то способный, раз не может довести их до качественных изменений. Хотя в большинстве случаев дело именно в неправильном выборе клиентов, а не в способностях коуча.

 

Поиск платных клиентов с помощью бесплатных сессий

 

Обычно новички делятся на два типа. Первые – это те, кто проводит первую сессию бесплатно в надежде как-то впечатлить клиента своим новоиспеченным арсеналом техник настолько, что тому срочно захочется купить еще десяток часов. И вторые – которые проводят первую продающую сессию, чтобы продвинуть какой-то свой продукт или пакеты сессий/часов. Давайте разберем эти два типа бесплатной работы.

Когда человек планирует проводить первую бесплатную сессию с такими радужными надеждами, он обычно не учитывает то, что неподготовленного клиента (которых он скорее всего и планирует привлекать таким образом) не так-то просто впечатлить техниками. В большинстве случаев клиенты не приносят готовый запрос, как это происходит на учебной практике, а вываливают на вас свой запутанный клубок проблем из своей не менее запутанной жизни.

Поэтому для эффективной помощи вам нужно хорошо вникнуть в ситуацию и определить, куда нужно обратить внимание и с чем работать в первую очередь. Это требует немало времени, особенно у начинающих. Более того, для качественного выполнения большинства техник у неподготовленных клиентов часто не хватает ни понимания, ни навыков, что потребует от вас дополнительных объяснений и готовности обучить человека.

Поэтому чаще всего первая сессия выходит не такой уж впечатлительной для клиента и вряд ли он вернется к вам снова, тем более за деньги. Если же вам все-таки удалось за эту сессию помочь ему в решении проблемы, то чаще всего на этом ваш клиент и успокоится, потеряв мотивацию делать с этим что-то дальше.

Теперь о продающих сессиях. В целом, эта идея действительно верна. Люди любят то, что можно получить бесплатно и так их намного проще завлечь на первую сессию. Хотя на данный момент количество бесплатных предложений настолько велико, что, кажется, у многих к ним уже иммунитет. Продающие сессии – хороший вариант, когда вы жаждете прокачать свои навыки продаж, понять потребности своей целевой аудитории и найти клиентов.

Но новички редко задумываются о том, какие именно люди легко покупаются на «бесплатности» и насколько они похожи на тех, с кем они хотят работать в будущем. Безусловно, при правильном позиционировании, при тщательном отборе целевой аудитории и качественном преподнесении своих услуг, вы сможете извлечь из подобной работы и полезный опыт, и полезные знания, и новых клиентов. Но также нужно учитывать, что в основной массе «бесплатности» любят люди, которые недостаточно замотивированы, и часто не готовы вкладывать деньги в решение своих проблем. Это те же, блуждающие по интернету, «прокрастинаторы», которые находятся в постоянном поиске чудесного исцеления своих психологических хворей, но не в поиске действительно работающего решения. Поэтому, во всяком случае, стоит быть готовым к тому, что в основной массе к вам будут приходить именно они. Не говоря уже о том, что люди не склонны ценить то, что получают бесплатно и поэтому часто забывают про назначенные встречи, внезапно их переносят или проводят их в не самой комфортной обстановке.

 

Нематериальный обмен с пользой!

 

Мы разобрали основные причины, по которым начинающие специалисты работают бесплатно и почему точно не стоит этого делать. Но если вас это недостаточно убедило, и вы все равно по тем или иным причинам рассматриваете возможность работы за нематериальный обмен, то давайте теперь разберемся, как это можно организовать начинающему коучу с пользой для себя и своего развития.

Есть два основных правила, которым я рекомендую следовать.

  1. Предоставлять услуги нужно за ценный для вас обмен. Это может быть что угодно – отзывы, ответная услуга, опыт проведения какой-то техники, развитие какого-то конкретного навыка или работа с каким-то конкретным, интересующим вас, запросом.
  2. Стремиться к материализации! Важно чтобы на выходе вы все-таки получали какие-то материальные подтверждения своей работы или сами переводили нематериальный обмен в материальный. Например, если вы желаете работать за отзыв, то материальное его выражение – это видеозапись от клиента на вашем компьютере. Если вы хотите развить навык – то можно «материализовать» свой опыт посредством написания серии статей на эту тему, которая впоследствии послужит вам для продвижения. Если вы хотите получить опыт работы с каким-то запросом, то «материализовать» его можно посредством составления коучинговой программы работы на эту тему, исходя из полученных знаний. Старайтесь из любого взаимодействия извлекать материальную пользу, которая послужит достижению вашей цели.

 

Упражнение

 

Если вы затрудняетесь в выборе ценного для вас обмена, который послужит вашему развитию в профессии, то проделайте упражнение, представленное ниже, которое поможет вам не только понять свои нужды и потребности, но и сформулировать качественное предложение.

Шаг 1

Определите, куда вы намерены двигаться. В идеале хорошо, если вы подробно пропишете результат, к которому стремитесь в своей профессиональной деятельности в ближайшие месяцы-полгода.

Например, чего вы хотите достичь в ближайшие 3 месяца? Что хотите реализовать? Какой проект хотите воплотить в жизнь? Как это будет выглядеть?

Это ваш вектор, ваша перспектива и опорная точка, на основании которой вы и будете оценивать эффективность того или иного обмена для вас.

Шаг 2

Определите, какую услугу вы готовы предоставить условно бесплатно (т.е. не за деньги, а за какой-то другой обмен)? Это может быть сессия или пакет сессий, консультация и прочее.

Шаг 3

Теперь попробуйте смоделировать варианты и продумать, действительно ли предоставление этой услуги поможет вам достичь желаемого результата или все-таки нет? При необходимости скорректируйте услугу или откажитесь от нее вовсе. Если все-таки услуга поможет вам достичь результата, то идем дальше.

Шаг 4

Что может быть для вас обменом? На этом шаге постарайтесь заранее перевести желаемый обмен в материальный формат, о котором говорилось в конце статьи. Важно, чтобы вы сразу видели, зачем вам тот или иной обмен и как вы его примените для реализации своей цели из п.1.

  • Отзывы? Сколько? В каком формате? Куда вы их примените и для чего конкретно? Какую аудиторию они должны будут привлекать?
  • Практика в определенной теме? В какой теме? В каком формате? Как вы примените практику?
  • Опыт работы? Какой? Что вы будете потом делать с этим опытом? Как вы его примените?
  • Новые знания? Какого рода знания вам нужны? Что вы будете делать с этими знаниями? Как они помогут в реализации вашей цели?
  • Реклама? Какая? Среди какой аудитории? Это ваша целевая аудитория? Куда вы ее будете «собирать»?
  • Другая ответная услуга? Какая? За что еще вы готовы предоставить свои услуги?

Шаг 5

Когда вы разобрались с желаемым обменом, конкретизируйте конечные точки и условия, на которых вы готовы работать. Лучше все определять как можно конкретнее (сроки, количество и прочие измеряемые показатели).

  • Исходя из желаемого обмена, как вы поймете, что вы его получили? Это важно определить для того, чтобы вы знали, когда нужно заканчивать. Например, вы можете решить провести одну сессию за видео отзыв и поймете, что получили его тогда, когда у вас будет запись с ним.
  • Как вы поймете, что вы не получаете желаемый обмен и нужно прекратить взаимодействие? Вы можете поставить какой-то конкретный срок или выписать основные показатели, на основании которых будет ясно, что обмен не происходит.

Выполнив эти простые шаги, вы не только обретете опору и обозначите свои границы, но и легко сможете составить четкое, понятное предложение для своих потенциальных клиентов, которое позволит вам использовать свои ресурсы с пользой и получить желаемые результаты.

Автор:

Софья Палюхина

http://www.sofiacoaching.com/
Всего комментариев: 0
avatar