Главная » Ясный журнал » Процессинг, коучинг как профессия



Ошибки начинающих коучей Ошибка №5. Неразборчивость в выборе клиентов

Речь пойдет о неразборчивости в выборе клиентов – когда вы согласны работать практически со всеми, кто хочет и может оплатить ваши услуги (или оказывать ответные).

Это довольно распространено среди новичков в профессии, но нередко встречается и среди тех, кто работает давно. С новичками понятно – когда вы только начинаете, у вас может быть недостаточно уверенности, а очереди из клиентов нет и в помине. Да и выстраивается очередь не сама собой - на это требуется немало времени и сил. Поэтому кажется, что любой клиент лучше, чем вообще никакого и лучше уж какие-то деньги, чем вообще никаких. Работа даже с не самым подходящим вам клиентом может казаться компромиссным вариантом (вы хотя бы будете накапливать практический опыт), но это запросто может привести вас к выгоранию и потере интереса из-за систематически неудовлетворяющих вас результатов.

Дело в том, что далеко не все, кто захочет с вами работать, будут подходить вам в роли клиентов. Не все люди, которые желают воспользоваться вашими услугами, настроены на плодотворную работу, на достижение результата, на необходимость взять на себя ответственность за то, что с ними происходит и вообще на взаимовыгодное сотрудничество. Кто-то может искать себе «маму» или «папу», кто-то – волшебств и колдунств, кто-то – доказательств своей правоты. Цели работы у всех разные и не все вы захотите и сможете удовлетворить.

Но если вы все равно пытаетесь работать с такими людьми, очень быстро вы начете терять интерес и удовольствие от того, чем занимаетесь. Недовольство будет нарастать, неуверенность в себе крепнуть, а комплексы множиться.

Да вы и не сможете работать действительно эффективно с теми, кто вам не особо интересен, кто обесценивает свои результаты или вообще их не получает.

Если кратко, когда вы неразборчивы, вам могут попадаться «не ваши» клиенты. Вследствие этого вы будете терять интерес и качество вашей работы будет падать. В результате ни клиент, ни вы не будете удовлетворены результатом вашей совместной деятельности.

 

"Не мой" клиент отвалится сам!

 

Многие ошибочно полагают, что «не мой» клиент отвалится сам или сам быстро уйдет. Но не стоит на это надеяться. Я видела массу примеров, когда дела обстояли совсем иначе – и клиент не мог решиться уйти к другому специалисту в надежде, что в скором времени все изменится, и сам специалист не решался прощаться с клиентом тоже в надежде на изменения, а также в страхе потерять хоть какой-то источник дохода. В результате оба оставались в проигрыше. Вы и сами наверняка сможете вспомнить много примеров из своей жизни, когда попадали к специалистам, которые были «не ваши» и можете припомнить, чем это заканчивалось.

Другое дело, когда вы вкладываете сэкономленные силы и время на привлечение «ваших» клиентов. С ними работа вам в радость, она приносит удовлетворение и мотивирует развиваться личностно и профессионально, побуждает вас узнавать новое и углублять свои знания. «Ваши» клиенты, напротив, будут спасать вас от выгорания и нарастания комплексов даже в минуты слабости и сомнений. Они будут наполнять вашу деятельность смыслом.

Вышесказанное многим очевидно, но тем не менее этого часто недостаточно для того, чтобы изменить свое поведение и вовремя отказаться от работы с теми, кто вам не подходит или кому не подходите вы. Почему так происходит? Помимо неуверенности в себе, своей востребованности и компетентности, которые гораздо проще уладить просто не растрачиваясь на работу с «не вашими» клиентами, есть еще одна распространенная причина – отсутствие четкого представления, кого можно назвать «вашим» клиентом.

 

Образ идеального клиента

 

Важно иметь образ того клиента, с которыми вы хотите взаимодействовать. Работа с которым будет приносить вам вдохновение, удовлетворение, азарт, желание развиваться, узнавать новое и творить дополнительные продукты или услуги. Это именно те люди, которым вы можете быть максимально полезными.

Образ идеального клиента важно прояснять заранее и впоследствии фильтровать входящий поток. Да, на практике может оказаться, что многие из тех, кто к вам обращается, не на 100% соответствует составленному портрету, но они хотя бы приближенно должны походить на него или хотя бы иметь видимый потенциал, стремление и готовность таковыми стать. 

С теми, кто не вызывает у вас большого желания работать, напротив – нужно прощаться как можно раньше. В большинстве случаев особо ценных выгод от такого взаимодействия вы все равно не найдете, а сил потратите много.

Так что, если у вас еще нет четкого образа идеального клиента, предлагаю прямо сейчас заняться его проявлением.

 

Определите своего идеального клиента

Для начала вспомните или представьте себе человека, работа с которым вас вдохновляла и приносила максимальное удовлетворение. А далее опишите его, как будто вы описываете персонажа из книги. Постарайтесь максимально проявить портрет этого человека. Вы можете пользоваться дополнительными вопросами:

  1. Какой это человек?
  2. Какими качествами он обладает?
  3. Чем этот человек занят по жизни?
  4. Чем он интересуется?
  5. Как проводит свободное время?
  6. Что беспокоит его больше всего?
  7. Какие у него есть проблемы, которые он не может решить?
  8. Что он хотел бы изменить?
  9. О чем он мечтает?
  10. В чем он видит смысл

А далее можно еще дополнительно ответить на следующие вопросы:

  1. Какие конкретно качества этого человека делают работу с ним такой интересной и вдохновляющей?
  2. С какой проблемой он к вам пришел? Хотели бы вы работать и дальше с подобными темами?

В итоге у вас должен получится полноценный образ вашего идеального клиента. Возможно, его потрет придется составлять несколько раз, до тех пор, пока не появится ясность в этом отношении. Бывает, проявив образ, вы понимаете, что это совсем не тот человек, с которым вам действительно хотелось бы работать. Это нормально. Просто начните все сначала.

 

О темах для работы

 

Многие новички также совершают одну ошибку – считают, что могут работать с любыми темами потому, что техники универсальны. Но это не совсем так. Нельзя быть специалистом во всех областях сразу, особенно на начальном этапе вашего становления. Когда вы верите в свое всемогущество, то начинаете работать по стандартному алгоритму и тратить много часов оплаченного времени на изучение заявленной темы.

Например, работа с отношениями – это отдельная область, которая требует определенных знаний для эффективной работы с ней. И знаний не о том, как прорабатывать, а о том, как там все устроено (различные модели, принципы, механизмы и так далее). То же самое касается и других тем – здоровье, деньги, достижение целей, развитие силы воли и прочее подобное. Поэтому выбирайте те темы, в которых вы сами заинтересованы, достаточно подкованы и готовы дальше изучать.

 

Найдите интересующую вас тему

При выполнении этого упражнения лучше, если вы будете придерживаться именно профессиональной сферы или около нее. Пишите ответы в разные списки, но желательно на одном листе, чтобы было наглядно.

Сначала выпишите:

  • Темы, изучением которых вы занимаетесь без усилий (то есть вам не нужно напрягаться, интерес возникает сам собой);
  • Темы книг и статей, которые вы читаете с наибольшим интересом;
  • Темы, которые вас самого беспокоят (очень часто ваши «больные» темы являются для вас одновременно и наиболее интересными);
  • Темы, в которых вы действительно хотя бы неплохо разбираетесь;
  • Темы, с которыми вам обращаются другие люди.

А теперь посмотрите на получившиеся списки и выделите те темы, которые вам кажутся наиболее интересными, а те, что не представляют интереса – вычеркните. Далее, если у вас осталось несколько вариантов, можно попробовать их объединить в одно (как это можно было бы совместить?) или же оставить их отдельными.

Автор:

Софья Палюхина

http://www.sofiacoaching.com/
Всего комментариев: 0
avatar